营销“好奇心理”

同学三毛毕业后,工作没有着落,就在大学旁边开了一家“瀚海书店”,但书店生意很惨淡。他特意去拜访一位心理学教授,老师说当老板不能太小气,你可以打些折扣啊。三毛说开业以来他就一直是打八折优惠,已经很便宜了,可顾客不买账啊!
　　“这简单,你先根据书名首字拼音的第一个字母将各类书籍进行重新排列,将每月的一号设置为‘A’。依此类推,每月有26天各对应一个幸运字母,只要顾客当日购买的书籍名称拼音首字母跟当天幸运字母相匹配,都可以享受八折优惠。”老师说。
　　三毛依言而行,没想到几天,生意竟然出奇地火爆,每天都有不少新面孔来排队买书,而且有的一买就是好几本。月末的几天没有对应字母,有许多顾客还跑到书店提些针对性的建议。三毛去老师家道谢,忍不住问:“为什么同样是打折,现在的生意会比以前火爆这么多?”
　　老师答道:“从心理学的角度来讲,人类有一个很大的癖好,就是好奇。你以前做生意一直采取的打八折优惠措施,顾客都习以为常了。而现在每天到你店的顾客,都会选购与当天字母匹配的书籍,而且认为自己占了便宜。这就是营销中的好奇心理。”
　　(老北摘自《武汉晚报》2009年3月18日)