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在20世纪70年代,索尼彩电是当时打进美国市场的唯一一种产品,但在美国市场的销售却相当惨淡。
那个时候,在美国人看来,日本货就是劣质产品的代名词。因此,被索尼公司派到美国的负责人,都一个个铩羽而归了。这些人不但灰溜溜地回来了,还为自己的失败找出了一大堆借口。
索尼公司绝不会放弃美国市场。于是,公司任命卯木肇为索尼海外部部长。上任伊始,他便被委派到了芝加哥。
风尘仆仆的卯木肇一到芝加哥市,就发现了一个让他吃惊不已的事实——在当地的寄卖商店里,索尼彩电蒙尘垢面,无人问津。为什么在日本十分畅销的优质产品,在美国会无人理睬呢?他决心要找出问题的症结所在。
经过一番调查,卯木肇知道问题出在哪里了。原来,以前派来的负责人在面对惨淡的市场时,非但没有想出好办法来改进,还在糟蹋着索尼公司的形象。他们曾多次在当地的媒体上发布减价销售索尼彩电的广告,使得索尼这个牌子在当地消费者心目中进一步形成了低贱、次品的糟糕印象,索尼彩电的销售由此越发地受到更加严重的影响。
在这样糟糕的现实面前,卯木肇完全可以找借口推掉这份工作,但他首先想到的是如何挽救局面。
经过数天苦苦地思索,“带头牛效应”启发了卯木肇,他决定找一家实力雄厚的电器零售商作为销售突破口。卯木肇最先想到的是马歇尔公司——芝加哥市最大的电器零售商。第二天一大早,卯木肇就前去求见马歇尔公司的总经理,但他递进去的名片很快就被退了回来。第三天,得到的回答是:“总经理外出了。”第四天,总经理终于同意接见他,但拒绝售卖索尼的产品。总经理认为,索尼的产品降价拍卖,形象太差。卯木肇非常恭敬地倾听着总经理的意见,并一再地表示要立即着手改变产品的形象。
一回到办公室,卯木肇就立刻让人从寄卖店里取回了货品,并取消了减价销售,还在当地报纸上重新刊登了大面积的广告,重塑索尼形象。
做完了这一切后,卯木肇再次叩响了马歇尔公司总经理的门。这次,卯木肇听到的拒绝理由是“索尼的售后服务太差,无法销售”。于是,卯木肇迅速成立了索尼特约维修部,全面负责产品的售后服务工作;同时在报刊上重新刊登广告,附上特约维修部的电话和地址,承诺24小时为顾客服务。
尽管卯木肇做出了种种努力和承诺,但马歇尔公司还是不愿意销售索尼的商品。虽屡遭拒绝,卯木肇依然痴心不改。他规定每个员工每天拨5次电话,向马歇尔公司求购索尼彩电。马歇尔公司被接二连三的求购电话搞得晕头转向,以致员工误将索尼彩电列入“待交货名单”。这令总经理大为恼火,这一次他主动召见了卯木肇,一见面就大骂卯木肇扰乱了他们公司的正常工作秩序。卯木肇只是微笑着听总经理的责骂,等他发完火之后,他才对总经理说:“在日本国内最畅销的索尼彩电,一定会成为马歇尔公司的摇钱树的。”在卯木肇的“攻势”下,这位经理终于同意试销两台,不过,条件是如果一周之内卖不出去,立马搬走。
就这样,索尼彩电终于挤进了芝加哥的“带头牛”商店。随后,进入家电的销售旺季,短短一个月内,竟卖出了700多台。索尼和马歇尔从中获得了双赢。
有了马歇尔这只“带头牛”开路,芝加哥市的100多家商店都对索尼彩电群起而销之,不到3年,索尼彩电占据了芝加哥市电器市场份额的30%。曾经对清华大学总裁班上的那些老总们做问卷调查,老板们最喜欢的员工里,像卯木肇这样的不找借口专找方法的职员,都是排在首位的。
(杨兴文摘自《济南时报》)
